Le funnel de conversion est une image des parcours utilisateurs de votre site internet. Vous souhaitez que l’internaute arrivé sur votre site exécute une action (Non ? Je me trompe ?) : acheter un produit, s’abonner à une newsletter, lire vos articles de blog… Le funnel qui n’est autre qu’un
entonnoir marketing, vous aide à dresser les étapes de la visite sur votre site, de l’arrivée de l’internaute à son passage à l’action.
Il existe de nombreuses méthodes toutes avec leurs avantages et inconvénients, l’une des plus connues et des plus utilisées est la méthode AIDA (Attention – Intérêt – Désir – Action). Je vous donne quelques explications.
1. A comme « Attention »
Vos efforts sont orientés vers la meilleure exposition possible de votre marque ou vos produits par tous les canaux à votre disposition. Vous faites savoir aux gens que votre marque existe et ce qu’elle offre – pour qu’ils la gardent en tête, au cas où ils auraient un besoin ou un problème pour lequel votre produit/service pourrait être la solution.La première fois qu’un utilisateur visite votre page, il peut venir d’un contenu partagé sur les réseaux sociaux, d’un moteur de recherche, de la recommandation d’un ami, mais il n’a pas de réelle intention de s’engager avec votre marque au-delà d’un simple coup d’œil.
Vous avez attiré l’attention de votre visiteur, à vous de le garder sur votre site.
2. I comme « Intérêt »
C’est à ce moment qu’un visiteur souhaite en savoir plus sur vos offres et sur la manière dont vous pourriez répondre à ses besoins ou intérêts actuels (et futurs). Vous devez porter votre attention sur la présentation de votre offre, son intérêt pour le visiteur, et susciter en lui une émotion (questionnement, intéressement, étonnement…).
Fournir à cette étape du contenu à forte valeur ajoutée est souhaitable (webinaire, livre blanc, informations de contact…)
3. D comme « Désir »
Vous arrivez en bas de votre
funnel, il se peut qu’un visiteur se soit déjà converti en un lead (
client potentiel), et qu’il envisage de réaliser l’action souhaitée. Vous pouvez le rassurer et atténuer ses objections grâce à des témoignages, des études de cas, des critiques et d’autres preuves sociales. En E-commerce, c’est ce que l’on appelle
la réassurance.
Le visiteur examine probablement des produits ou des services sur votre site ainsi que sur celui de vos concurrents. Pensez à communiquer sur vos avantages, en soulignant les propositions de valeur uniques et les
facteurs de différenciation.
Les offres axées sur la vente, comme les essais ou les démonstrations, sont tout à fait acceptables à cette étape.
Faites en sorte que l’
appel à l’action (CTA : call to action) soit clair et concis, et définissez ce qui se passera après que le visiteur ou le prospect aura effectué l’action souhaitée, afin qu’il n’y ait pas de surprise. Un bouton correctement placé et intitulé, une fenêtre modale (type Pop Up) sont des appels à l’action efficaces.
Votre webmaster doit connaître parfaitement les bons usages du Call To Action.
4. A comme « Action »
La section finale et la plus importante de l’entonnoir de conversion est celle où l’utilisateur s’engage.
Jusqu’à ce stade, vos clients potentiels ont parcouru l’entonnoir et effectué de petites actions, comme l’inscription à votre newsletter ou le téléchargement d’un eBook, souvent appelées micro-conversions. Pourtant, votre objectif ultime est de persuader vos clients potentiels de se convertir et de faire un achat.
Si un trop grand nombre de visiteurs quitte votre site à ce moment, il peut être nécessaire de faire des modifications dans le déroulé de votre site web. En fonction de votre objectif, un prospect devrait être fortement qualifié à ce stade. Il doit être prêt à sortir sa carte de crédit ou à prendre rendez-vous avec un de vos experts.
Vos messages marketing doivent se concentrer sur le processus – ce que le visiteur doit savoir pour mener à bien l’action et ce qu’il peut attendre après.
À cette étape de votre entonnoir de conversion, vous devez chercher à rivaliser avec les stratégies et le contenu utilisés par vos concurrents. Vous devez vous démarquer pour que vos produits/services semblent une évidence vis-à-vis de ceux de vos concurrents proches.
Avec la mise en place de cette méthode éprouvée, vous devriez augmenter le nombre de vos leads, et par conséquent vos résultats. L’efficacité de votre
tunnel de conversion sera augmentée avec une bonne connaissance de vos clients et de votre marché.
